化妆品产品手册
这次，这是个“顾客为什么买你的产品？”的故事。
为什么客户会购买我们的产品？
顾客购买产品的终极原因就是：商品能够给顾客带来的某一特殊利益，但有的顾客对自己 的特殊利益并不是非常清楚。
这时，营销人员就应当对顾客所关心的一切利益都加以考虑， 从中找出产品能够提供给顾客的最佳利益点，展开有针对性的销售。
【场景案例】
李焕英：您好！欢迎您了解一下我们的产品（假设以除螨产品为主的品牌），请问您需要点什么呢？
顾客：哦，我随便看看。
这时，李焕英在旁边观察顾客的皮肤，她的皮肤很好，单从表面上看不出有螨虫的迹象， 李焕英就决定从预防感染上来加以介绍。
李焕英：您的皮肤光滑、细腻，平时应该很注意保养吧！好的皮肤需要保养，而除螨是保养肌肤的第一步哦！
顾客：可是我的皮肤没有螨虫吧？
李焕英：是的，可您也需要预防，成人的螨虫感染率髙达97%!在我们注意个人卫生的同时，还应该预防交叉感染。您可以把我们的产品和其他的护肤品搭配使用，在预防的同时更加有效地呵护您的肌肤。
【案例分析】
从以上的案例我们不难看出，李焕英从预防感染上来加以介绍，她找到了产品功效和顾客 潜在需求的切合点，顾客不论是否愿意购买，都会慎重考虑。
一、寻求产品利益与顾客利益切合点的必要性
产品的优点是指产品特殊的利益点，它能满足顾客一些特殊的需求，例如，美白类产品能美白皮肤，祛痘类产品能消除皮肤上的痘痘等。
但最重要的是，产品的特性与优点，若不能让顾客知道对自己有用，对顾客而言，都不能称为利益。
营销人员有什么存在的价值？
我觉得就是找出产品的优点，并以此满足顾客的特殊需求或解决顾客的特殊问题。所以，营销人员对顾客最大的贡献，就是能够满足顾客的特殊需求或帮助顾客获得最大的满足。
如何让顾客得到最大的满足呢？我们拿去屑洗发水来说明。
顾客的特殊需求是什么？
假设顾客的特殊需求是：头皮屑特别多，经常在开会或就餐时，无意间地搔抓，让头皮屑坠落四处，造成尴尬的场面。
那么产品的特性就是：该洗发水能将头皮屑固定在发根。
产品的优点：头皮屑不易看到，且不易掉落。
产品带给顾客的特殊利益：头皮屑是困扰很多人的问题，但目前尚没有任何药物能清除 或减少头皮屑。
我们的产品怎么解决这种问题？
这种洗发水除了能清除污垢、滋润头发外，最主要的是：它能将头皮屑附着于发根上，须以水清洗才会掉落，这要带来好处就是：能让顾客在任何场合中都不再为恼人的头皮屑而伤脑筋！
【情景案例二】
一位毛孔粗大的顾客走到李焕英的柜台前。
李焕英：小姐，您的皮肤很白净，平时应该很注意护理吧！
顾客：是啊！我对自己的皮肤很看重的。
李焕英.：您最近照镜子，有没有发现自己的毛孔稍微有点粗大呢？
顾客：是有点可我用了好多髙档的护肤品都没能改善。朋友说，毛孔是天生的，改变不了。
李焕英：您这样想就片面了，您可能感染了螨虫，而您以前所使甩的那些护肤品并不能从根本上除螨，致使蟥虫停留在皮肤的毛囊深处，导致毛孔越来越扩张。我们的除螨产品能从根本上杀死螨虫，并防止再次感染。
您想一下，没有细菌的侵扰，没有螨虫吸食您皮肤的营养，皮肤自然会越来越细腻，越来越健康啊！
顾客：原来是这样。
【案例分析]
从上面的案例我们看到，李焕英分祈了顾客毛孔变大可能存在的原因，让顾客意识到了自 己潜在的问题，使顾客有一种危机感，不论顾客购买与否，她都找到了产品能给顾客带来的 利益。
二、寻求产品利益与顾客利益切合点的要求
因人而异，找准具体顾客时利益需求，有针对性地宣传产品的特殊利益，刺激顾客购 买，具体要做到以下四点：
1、针对性地宣传产品特性。
熟悉同一种品种的产品有多少种形式，对不同顾客的需要分别展示。
在不清楚顾客确实的需要是什么的情况下，采取提问的方式了解顾客最喜欢的产品 特性和服务。
在描述顾客皮肤问题的时候，要注意语言的表达，间接含蓄而又能引出产品特殊利益的介绍。
